Quando un gruppo di persone si riunisce per pianificare una qualsiasi azione, in genere si inizia con ogni membro del gruppo che esprime una propria idea in proposito e poi si giunge alla fine della riunione col prendere una decisione “corale” sul da farsi…ma ahimè, è stato dimostrato che agendo in questo modo, il gruppo non prenderà la migliore decisione possibile. Questo accade perché si tende ad analizzare in maniera superficiale le opinioni di ogni membro del gruppo, tenendole tutte nella stessa considerazione (non valutando cioè l’esperienza e la capacità di ogni singolo e dunque neppure la validità delle sue opinioni), spesso capita che la prima soluzione trovata sia anche l’ultima, ignorando tutte le altre possibili. Il modo corretto di agire dovrebbe essere invece il porre sul tavolo l’argomento di discussione e consentire ad ognuno (privatamente) di crearsi una propria idea personale sull’argomento trattato. Far circolare le idee di ciascuno tra gli altri membri del gruppo e magari segnare i punti di forza e di debolezza di ognuno dei ragionamenti. Solo successivamente si dovrà esporre pubblicamente ciò di cui si è fermamente convinti e lasciare che il tempo e la discussione prolungata determinino quali idee sono più valide e quali meno. In questo modo il gruppo prenderà decisioni più difficili ma sicuramente più giuste.
In questo sistema decisionale bisogna stare attenti però all’influenza che possono avere le gerarchie sociali, ci sarà spesso infatti un elemento dominante che monopolizzerà la discussione, di fatto, non facendo realmente prendere le decisioni all’intero gruppo. L’elemento dominante è in genere quello che parla per primo, dando una direzione iniziale alla riunione.
Questo discorso si lega anche al comportamento che ha un ipotetico visitatore di sito web e-commerce quando è incerto sul comprare o meno, e se sì, quale prodotto comprare?
Normalmente si guardano le opinioni/feedback degli altri utenti che hanno già effettuato l’acquisto e spesso questo influenza anche la nostra decisione. Questa si definisce una “validazione sociale”. E’ la tecnica alla base dei principali spot televisivi che usano “testimonials” molto conosciuti per pubblicizzare certi prodotti...ma in realtà quell’attore/attrice, lo ha mai davvero usato il prodotto? Lo trova davvero così straordinario? Questo, la nostra mente, non lo prende minimamente in considerazione, limitandosi solo a pensare: “quella persona mi sta simpatica, se lui usa il prodotto allora posso fidarmi del prodotto e comprarlo tranquillamente”.
Una Validazione sociale simile si ha quando una rivista specializzata parla positivamente del tuo sito web, o del tuo prodotto. L’opinione di un presunto “esperto in materia” condiziona la tua scelta, anche in un forum di discussione.
Inoltre aggiungiamo che praticamente tutti noi subiamo il cosidetto “effetto terza persona”, cioè pensiamo di essere immuni da certi condizionamenti mentali e messaggi subliminali, mentre lo siano tutti gli altri. Il nostro cervello più arcaico, desidera avere sempre il controllo della situazione, dunque nega categoricamente che esso possa essere influenzato da scelte e decisioni altrui…del resto nessuno ama sentirsi un ingenuo!
Non avete l’intenzione di cambiare il televisore, il vostro và ancora benissimo…siete sicuri che guardando ogni giorno una ventina di spot pubblicitari su dei nuovi televisori bellissimi, non vi venga voglia di cambiarlo? Sono processi mentali inconsci e non possiamo combatterli! “resistance is futile”.