L’attenzione delle persone non si focalizza su un elemento per molto tempo. Gli studi dimostrano che circa il 30% del tempo che impieghiamo per fare una certa operazione (anche molto importante e che necessita attenzione), in realtà la passiamo a vagare con la mente su altri pensieri (talvolta molto differenti). Le persone percepiscono al massimo il 10% della divagazione, ma in realtà in alcuni momenti della giornata, la divagazione mentale arriva inconsciamente anche al 70%. Le persone sono del tutto ignare di questo. Quando infatti si sta affrontando un qualsiasi problema, una parte del cervello si concentra sul problema in sé ed un’altra parte (inconscia) invece mette in moto una serie di meccanismi legati alla memoria a lungo termine, alla fantasia, alla immaginazione per trovare soluzioni alternative. Questo vagare della mente è dunque tanto più pronunciato in quelle persone che hanno una speciale predisposizione per trovare soluzioni utilizzando una sorta di immaginazione creativa che crea percorsi alternativi per giungere alla soluzione del problema. Ovviamente molti di questi percorsi alternativi non porteranno a nulla, o magari faranno pensare a cose completamente diverse dal problema affrontato, ma è un tipo di “improduttività” inevitabile, da dover mettere in conto.
Tutto ciò per dire che i visitatori del sito si focalizzeranno su un’operazione alla volta e solo per pochi istanti, si potrebbero utilizzare degli ipertesti per sfruttare questo vagare della mente e portare il cliente a visitare anche altre parti del sito. La gente ama il web fondamentalmente perchè gli permette di vagabondare di pagina in pagina assecondando questa tendenza al pensare ad altro da ciò che si sta facendo. Ma può essere considerata un’arma a doppio taglio, se da un lato si rischia che il cliente in una pagina troppo complicata si distragga facilmente, perdendo interesse e attenzione per ciò che cerca, dall’altro lato potrebbe essere uno stimolo a creare pagine più semplici e veloci da usare e consentire così al cliente di navigare tra le altre proposte del sito e quindi aumentare potenzialmente anche il volume di affari.
Compito dell’analista del sito è quello di permettere al cliente di poter sempre tornare velocemente al punto di partenza e riprendere ciò che aveva iniziato, attraverso una accurata mappatura delle pagine.
Il cervello umano quando non è sicuro o non ha una opinione certa e assoluta su qualcosa o qualcuno, si comporta in maniera apparentemente illogica, difende a tutti costi quelle poche informazioni già in proprio possesso e smette di cercarne altre.
Questo significa che più si cerca di dimostrare alle persone che le loro opinioni sono errate o illogiche, più esse alzeranno barriere a difesa di queste...anche se inconsciamente le hanno sempre messe in dubbio.
E’ stato dunque dimostrato che, per non permettere che una persona alzi un muro difensivo sulle proprie opinioni, bisogna agire poco alla volta, senza grandi sconvolgimenti repentini.
Se ad esempio una persona ritiene che ci siano prezzi migliori su un certo sito di e-commerce, non servirà molto tempestarlo di mail pubblicitarie, opinioni positive su Facebook per convincerlo a visitare anche un altro sito che vende lo stesso prodotto…e magari a prezzo inferiore, perché il cervello di questa persona rifiuterà anche di leggere la mail pubblicitaria, pur di non prendere atto di essersi sbagliata. Potrebbe essere efficace un approccio più “soft”, magari prima informarli che esiste un sito che vende prodotti di un certo tipo che potrebbero interessare, notificargli ogni tanto che c’è un’offerta speciale su uno specifico prodotto e una volta che si è riusciti ad inserite il primo tarlo nella mente del cliente, ben presto si ritroverà ad aver cambiato sito di e-commerce senza che se ne sia reso effettivamente conto. Siamo riusciti cosi a fargli spostare l’attenzione.
E’ anche vero che invece una persona che non ha opinioni in merito ad un certo argomento, nel cercare su internet si basa sulle opinioni degli altri utenti, più utenti hanno esposto un feedback positivo riguardo un certo sito o prodotto, più questa persona si sentirà sicura nel fare lo stesso e sperare che anche il suo feedback sarà positivo una volta raggiunto il sito o visto le caratteristiche del prodotto.
Un’altra logica deduzione di questo discorso è che la gente presta attenzione solo alle informazioni che supportano e dimostrano quanto da loro pensato o affermato…tutto il resto verrà sistematicamente ignorato.
Bisogna dunque illudere che la scelta sia sempre fatta liberamente dal cliente, mentre in realtà lo si è accompagnato pian piano per fargli vedere un solo unico risultato…cioè comprare il prodotto che noi vogliamo dove noi vogliamo!