Diversi studi hanno dimostrato che il nostro cervello apprende soprattutto per “imitazione”. Questo avviene fin dai primi anni di vita, dove il comportamento di un genitore vale più di tante parole! In questa fase infatti sono molto attivi i cosidetti “neuroni specchio”, cioè dei neuroni in grado di capire i movimenti di un’altra persona e farli fare inconsciamente (per imitazione appunto) al soggetto che guarda. Questi neuroni specchio, non scompaiono con l’età, rimangono sempre attivi e restano importanti in tutte le fasi della nostra vita anche se non ce ne accorgiamo.
Vi siete mai accorti che mentre parlate con una persona, qualche volta assumete la sua stessa postura, ripetete senza volerlo qualche loro gesto come potrebbe essere lo sbadigliare ad esempio, oppure far ciondolare i piedi, il movimento delle mani o il toccarvi la fronte? Ebbene, in quel frangente i vostri neuroni specchio stanno imitando i movimenti del vostro interlocutore. Non solo! Si è anche scoperto che questa imitazione involontaria aumenta l’empatia tra i soggetti coinvolti; infatti una persona che imiterà il proprio interlocutore, alla fine della chiacchierata, si sentirà maggiormente in sintonia con quella persona, ricorderà e riferirà cose positive sull’incontro avvenuto, rispetto invece a due che si sono imitati pochissimo (o addirittura per nulla).
Da questo si deduce che il comportamento di una persona può essere influenzato e modificato...basta mostrarglielo senza che se ne accorga ed innescare l’azione dei suoi neuroni specchio.
Facendo riferimento ad un sito di e-commerce, se si vuole far acquistare un paio di scarpe, potrebbe essere molto proficuo mettere una immagine (o ancora meglio un breve video) di una persona che compra quel paio di scarpe e le indossa...per imitazione il visitatore riprodurrà gli stessi gesti su se stesso attraverso i neuroni specchio e se il pensiero lo gratificherà a sufficienza, è molto probabile che penserà di acquistare quello stesso paio di scarpe!
Dal momento che i neuroni specchio riportano quanto si sta osservando all’esterno e lo proiettano sul soggetto che osserva, se ne può dedurre anche che l’immaginazione giochi un ruolo importantissimo in questo processo mentale.
Dunque una domanda fondamentale da porci è: “come possiamo innescare i neuroni specchio di un visitatore all’interno di un sito web?”.
In parte abbiamo già risposto, una bella immagine chiara ed esplicativa, oppure un video sapientemente realizzato proprio a questo scopo possono essere la soluzione definitiva al problema.
A questi due strumenti bisogna necessariamente aggiungere anche la “narrazione”. Come abbiamo già detto, la narrazione utilizza lo stesso schema che utilizza anche il nostro cervello per memorizzare a lungo periodo, quindi è semplice da ricordare e probabile che ci influenzi nelle scelte successive.
Ad esempio, immaginate se nel sito web di e-commerce di scarpe, abbigliamento ed accessori ci fosse un forum (oppure un collegamento ad una pagina Facebook di opinioni sul prodotto), dove la classica ragazza carina della porta accanto dice di aver comprato le scarpe per un evento speciale, di averle abbinate ad un certo capo di abbigliamento, aver aggiunto infine certi accessori (guarda caso comprati sempre nello stesso sito), mettesse on-line magari anche una foto fatta apparentemente con un autoscatto prima di uscire di casa (come si usa su Twitter), racconta che in quell’evento un ragazzo l’ha notata, facendole dei complimenti, di lì a poco si sono conosciuti e innamorati…ecc. ecc. Quale ragazza/donna non si immedesimerebbe? Quale ragazza/donna non avrebbe l’impulso di comprare almeno uno dei 3 elementi citati venduti dal sito web? (scarpe, abbigliamento, accessori coordinati).
Mai sottovalutare la potenza dell’immaginazione e dell’immedesimanzione!
Un altro strumento interessante potrebbero essere il Live video streaming, Live video cam, community ecc. ecc. E’ stato osservato che i neuroni specchio agiscono anche durante la fase di movimento coordinato con altre persone. Quando si canta tutti insieme ad un concerto, quando si marcia tutti insieme per una parata militare o per la banda del paese, quando si fanno i balli di gruppo, si è notato che il singolo si mette a disposizione del gruppo (non importa quanto interessante sia l’attività che si sta svolgendo), il singolo cioè è maggiormente disposto a fare sacrifici personali per il bene del gruppo di cui fa parte.
In altri termini se si pone come fine comune un certo risultato, ogni elemento del gruppo proverà piacere e soddisfazione dall’essersi in una certa misura “sacrificato” per far avanzare l’intero gruppo verso quel risultato.
Una community di ragazze potrebbe decidere di lanciare una nuova moda decidendo di comprare tutte lo stesso tipo di abito e nel farlo, per imitazione anche altre ragazze potrebbero decidere di aggregarsi ingrandendo così la community, ma allo stesso tempo aumentando le vendite di quello specifico capo di abbigliamento.
E’ stato dimostrato inoltre che i neuroni specchio, si attivano anche durante la fase di ascolto. Se si sta ascoltando una persona che parla la nostra stessa lingua, la comprensione ci risulta immediata, perché il cervello si sincronizza con i neuroni specchio consentendoci una immedesimazione con quanto viene detto. Il cervello cerca addirittura di anticipare e di ipotizzare quelle che saranno le prossime parole a tal punto che capiamo il senso delle parole quasi istantaneamente appena le ascoltiamo. Questo processo invece non avviene quando ascoltiamo una persona che parla un’altra lingua, perché ovviamente interviene l’operazione di traduzione che implica ragionamento, deduzione e memoria a lungo termine ecc. ecc. e dunque i tempi di allungano notevolmente. Se uniamo queste considerazioni a quelle precedentemente fatte per l’imitazione involontaria di ciò che vediamo, abbiamo la conferma che per istruire, formare, convincere una persona a fare certe azioni è di gran lunga meglio mostrare un file audio-video rispetto a delle semplici istruzioni scritte: il suo cervello recepirà le informazioni, immedesimandosi nel ripetere i movimenti effettuati e li memorizzerà in tempi brevissimi, condizionando di fatto il comportamento successivo della persona stessa.
Le persone utilizzano gli stessi identici schemi di comportamento sia nella vita reale (interazione tra persone reali), sia nella vita virtuale (non importa che si tratti di un social network, un servizio, una chat o un sito web di e-commerce).
Si è dedotto dagli studi effettuati che le “aspettative” che si hanno nei confronti di una chiacchierata tra due persone sono le stesse che si hanno nei confronti di un sito web. Ad esempio se saluti una persona e questa ti ignora, non ti risponde o non ti sente perché distratto…giustamente ti senti infastidito dal comportamento o dalla situazione! ebbene, anche quando cerchiamo di collegarci ad un sito e questo non risponde subito (perché ci mette molto a caricarsi), oppure dà un errore sulla mancanza di qualche plugin particolare per cui non può funzionare sul tuo computer, ti sentirai infastidito allo stesso modo.
Se Poni una domanda a qualcuno e questo ti risponde con la prima cosa che gli salta in mente e che non ha attinenza con l’argomento da te sollevato…ti infastidisci! guarda caso è la stessa sensazione che provi quando clicchi su un link convinto che sia quello giusto per il tuo scopo e questo ti porta da un’altra parte o ti dà un argomento solo in apparenza simile, ma di fatto, fuorviante.
Se una persona che ti conosce poco o nulla ti chiedesse subito dei dati molto personali, non risponderesti o addirittura te ne andresti infastidito!
lo stesso avviene se un sito ti chiede subito di registrarti senza che tu neppure ne conosca la serietà, la validità e l’utilità della registrazione.
Da tutto ciò si deduce che prima della realizzazione del sito web (qualunque esso sia), bisogna domandarsi e capire se si porrà nei confronti del visitatore con le stesse regole delle interazioni sociali reali, oppure no. Se lo farà (molto probabile), allora bisogna iniziare a pensare come si inizia un rapporto di amicizia e fiducia reciproca con una persona che non conoscete ancora ma che desiderate ardentemente che diventi un vostro amico.